Rafael Diniz

- Gestão da área comercial (time de vendas), administração de vendas, planejamento comercial, inteligência comercial, trade marketing, pricing, forecast e abastecimento local; - Reformulação e implementação de uma nova política comercial (descontos, investimentos, dias de estoque e prazo de pagamento); - Reestruturação da área comercial (nova estrutura de equipe para atuação em todo território nacional e estratégia de “Go to Market”). Após isso, organizei um novo modelo de atendimento aos clientes diretos (Gerentes de Conta); - Estruturação do time de executivo de contas (para atendimento aos clientes indiretos); - Implementação da área de trade marketing e pricing; - Responsável pela estruturação e implementação de Business Inteligence para suporte ao time de vendas; - Estruturação de um novo processo de forecast e planejamento de vendas e preços; - Estruturação e implementação da estratégia do canal online; - Desenvolvimento de JBP (Join Bussiness Plan) por cliente; - Relevantes entregas em diversos indicadores (crescimento de faturamento, incremento em net sales/margem, fluxo de caixa, redução de estoque, aumento de disponibilidade, entre outros).

- Liderança da área comercial do grupo, com time de 7 gestores, 1 supervisor, 6 assistentes e 1 estagiário, responsável pela definição e implementação de estratégia do sell-out, sell-in e rentabilidade de medicamentos; reporte ao diretor comercial; - Responsável pelo P&L (venda e margem) e elaboração do forecast anual de medicamentos. - Estratégia de aceleração da rentabilidade com aumento de +1,1 pp de margem - R$ 110 milhões, R$ 70 milhões adicionais ao previsto; - Gestão colaborativa para elaboração de um Joint Business Plan (JBP Plano de Negócio) em conjunto com os principais fornecedores de medicamentos do mercado; - Estratégia de ajuste de estoque por hábito prescritivo, para atendimento da receita completa por parte do paciente, resultando em ganho de participação de 1,2 pp nos itens ajustados; - Liderança no processo de adequação do conceito de CRM do grupo e nova régua de relacionamento de medicamentos, obtendo aumento de aderência ao tratamento, taxa de conversão de 2% para 7% e venda incremental de R$ 6 milhões/mês; - Gestão do Programa de Benefício em Medicamentos (PBM) e Farmácia Popular.

- Com reporte ao diretor comercial, fui responsável pelo plano anual de trade marketing e desenvolvimento de estratégias comerciais com os fornecedores com foco no sell-out; liderança de equipe com 12 colaboradores, 2 coordenações; - Reestruturação da área, revisão de processos, implementação de KPI’s e metas, além de estratégias de engajamento do time, gerando ganho em produtividade, maior confiabilidade dos fornecedores e aumento no resultado de R$ 220 milhões para R$ 255 milhões; - Gestão de +200 indústrias parceiras nas categorias de higiene pessoal, dermocosméticos, beleza, nutrição, conveniência, correlatos, vitaminas, OTC e medicamentos.

- Responsável pela estratégia comercial, sell-out e sell-in de aproximadamente R$ 1 bilhão/ano de medicamentos RX (sujeitos à prescrição médica); forecast de R$ 4,5 bilhões/ano; gestão da equipe de administração comercial, composta por analistas, assistentes e estagiários; - Realização de encontros constantes com a propaganda médica das indústrias farmacêuticas, gerando ganho de 1,0 pp desde 2018 e introdução de novos itens para 1.370 lojas do Grupo; - Criação de um plano de relacionamento entre varejo, indústria e planos de saúde, visando a fidelização do cliente, com resultado 25% acima do previsto; - Realização de plano estratégico por SKU (mais de 6.000 itens) para melhor aproveitamento da pré-alta de medicamentos, gerando R$ 45 milhões adicionais de rentabilidade/ano; - Avaliação das necessidades do shopper, análise de dados (IQVIA, Nielsen e Close-UP) e tendências de mercado para elaboração de estratégias de aumento de market share.

- Responsável pela gestão do desempenho das marcas, elaboração de plano de expansão, demanda e distribuição dos produtos; planejamento e previsão de vendas por SKU, gestão de abastecimento e controle dos investimentos promocionais e trade marketing dos clientes; reporte ao gerente nacional; - Desenvolvimento e execução do plano de aceleração das vendas do produto Neocate, com foco na reestruturação do painel de médicos / clientes (acréscimo de 32%) e padronização nas prefeituras de Osasco, Santana do Parnaíba, Carapicuíba e Itapevi com duplicação das vendas; - Criação do plano de facilitadoras nutricionistas para suporte ao médico e ao paciente diagnosticado com APLV (Alergia à Proteína do Leite da Vaca) e facilitar o acesso ao programa da prefeitura. Plano expandido para toda a empresa, tornando-se um case; - Formação de time de 6 vendedores para ampliar o atendimento para as prefeituras de todas as regiões de São Paulo, aumento de sell-out e resultado superado em aproximadamente 110%. Reporte a gerência nacional e diretor comercial; - Gerenciamento de grandes contas – DPSP, Rede Amil, Hospital São Paulo, Santa Casa, Hospital das Clínicas e Secretaria de Saúde do Estado de São Paulo.

- Responsável pela interface entre vendas e marketing para elaboração de estratégias de demanda alinhamentos e fortalecimento do trabalho colaborativo conjunto; - Gestão de verba para implementação de estratégias de marketing e ampliação de negócios, análise de resultados e desenvolvimento de plano de ação para o setor; - Iniciativa e liderança na aceleração do sell-out dos produtos (fórmulas infantis) com foco na padronização nos principais hospitais da região e na UNIFESP. Obtenção do maior market share da companhia (de 4% para 20%), tornando-se uma diretriz da diretoria e um case de sucesso; - Desenvolvimento de inteligência de mercado para construção do painel de clientes, (Close-UP e MDTR), resultando em carteira com 200 médicos; - Responsável por informações técnicas e vendas da linha de produtos nutricionais para médicos e hospitais das zonas oeste e centro de São Paulo; - Principais clientes: Rede Amil, Raia/Drogasil, Grupo DPSP, Hospital São Paulo, Hospital das Clínicas e Alô Bebê; reporte ao gerente distrital e diretor de vendas.

- Responsável pelo treinamento sobre produtos, condutas e situações clínicas em aproximadamente 30 hospitais de São Paulo e organização de eventos junto aos clientes (aulas técnicas, mini meetings); estruturação de forecast de vendas dos clientes atendidos; - Liderança na padronização do lançamento do produto Infatrini em 26 dos 30 hospitais atendidos, atingindo 140% do plano original; elaboração e implementação de estratégia para influenciar formadores de opinião sobre a utilização do produto, posteriormente speakers do produto; - Principais clientes: Hospital São Paulo, Hospital das Clínicas, Sírio Libanês, Albert Einstein, Samaritano, Santa Catarina e Rede Amil.

Consultoria em Nutrição - Responsável pela gestão de grandes contas, como Wickbold, Batavo e Nestlé; interface entre a área técnica/científica da companhia e os clientes para elaboração dos planos de comunicação e propostas comerciais; relação com a imprensa.