Fabricio Cotini

Responsável pela estruturação da área comercial Farmer da empresa. Rotinas comerciais e padronização de processos.

Kenti é uma empresa de inovação, onde criamos uma Bag que leva a comida quente do Estabelecimento Comercial até a casa do Cliente. Com patente da tecnologia única, inovadora e 100% pensando na qualidade do serviço prestado ao cliente final. Atribuições: • Report aos Proprietários • Desenho e implementação de um novo Go-to-Market (GTM) outbound B2B, focado na aquisição de key accounts. Estratégia, fundamentada em princípios de Challenger Sales e sustentada pelo desenvolvimento de playbooks padronizados utilizando o framework 5W2H. Resultados Alcançados: • Aumento em 45% das vendas comparada aos últimos 12 meses.

Atribuições: • Reportar ao Diretor Administrativo; • Responder por uma equipe de 3 Supervisores, 1 Analista Comercial e 25 vendedores Farmer e Hunter; • Realizar análise preditiva de vendas com base em BI e dashboards; • Responder pela gestão orçamentaria, 85% de faturamento da empresa; • Desenvolver estratégias de go-to-market para expansão de market share; • Estruturar modelo de comissionamento e bonificação variável atrelado a KPIs; • Criar ações de engajamento a fim de gerar maior aderência do time com a empresa; • Criar réguas de funil para atuação correta do prospect e elaboração de campanhas chaves para potencializar os resultados a fim de atingirmos o crescimento estimado pela empresa; • Executar planos de capacitação contínua para aprimorar o desempenho do time de vendas, técnicas consultivas (ex: SPIN Selling, GPCT). Resultados Alcançados: • Taxa de retenção para 90% • Elevação no NPS, atingindo o nível de excelência na satisfação dos clientes. • Estratégias de expansão de negócios B2C e aumento de market share. Orientação e desenvolvimento do time de supervisores, trazendo mais clareza ao time o papel de cada executivo e líder. • Resultados: Expansão de 20% do quadro, aumento da receita e margem, retenção em 90%, elevação do NPS.

Atribuições: • Reportar ao Diretor Comercial; • Responder pela gestão Farmer; • Otimizar processos de onboarding e ramp-up de novos vendedores; • Responder por uma equipe de 05 funcionários diretos e 100 funcionários indiretos; • Estabelecer governança comercial, definir KPIs, processos escaláveis para operações; • Responder pelo crescimento da empresa e consolidar a marca como a mais presente no mercado; • Alterar nas regras de alçadas de aprovação das vendas da operação, com ganho de 28 P.P na quantidade de vendas da operação/mês; • Gerir carteira de clientes SMB em escala, retenção e expansão de receita recorrente (MRR), aplicação de estratégias de cross-sell e upsell em massa • Implementação da governança comercial RevOps, alavancando 19% o CPC na área Farmer. A estrutura foi otimizada com princípios Lean e Six Sigma para eficiência operacional. Liderança na expansão do quadro em mais de 60% e implementação do processo de melhoria contínua (Kaizen / Scrum) nos playbooks Resultados Alcançados: • Criação da área de estratégia do canal farmer (Responsável por 67% do TPV e 82% do MO da Cia ) • Melhorias nas estratégias de discagens e estratégias operacionais, aumento em 18 P.P em ganho de CPC (Contato com a Pessoa Certa) do canal, aumento na base de clientes com 2.7Bi de faturamento/ano • Projeto de Binagem com Logo e Nome da empresa no celular do cliente, aumento em mais 5 P.P. o CPC do canal, trazendo mais 760MM de faturamento/ano • Em 2.023 área Farmer e Hunter responsável por apoiar no crescimento de 6% da empresa perante ao mercado (área cresceu 19%)

Atribuições: • Reportar ao Gerente Comercial; • Responder pela gestão Farmer; • Responder por uma equipe de 20 funcionários diretos; • Elaboração de estratégia de atuação na carteira de clientes PagSeguro/PagBank com o objetivo de rentabilizar e fortalecer a carteira; • Oferta de produtos de banco digital e negociações de taxas da adquirência. Resultados Alcançados: • Incremento de 350.3Mi em faturamento/ano na carteira • Incremento de produtos financeiros como Poupar Automático (15MM) e Seguros (2MM)

Atribuições: • Responder por uma equipe de 18 funcionários; • Atuar no planejamento financeiro, precificação, margem e sustentabilidade da operação; • Conduzir negociações estratégicas com parceiros e canais para acelerar a expansão de mercado. Resultados Alcançados: • Criação da área de P&D focada em soluções personalizadas para clientes, insights estratégicos e ampliação do posicionamento da marca como referência em inovação e eficiência • Cliente BIN (Fiserv): Time hunter responsável por 2K de novos credenciamentos em 12 meses com incremento de 104MM/ano • Cliente Vivo: Incremento de mais de 720 clientes novos para a base vivo em 12 meses, com aumeno de 2MM na carteira de parceiros • Cliente Vacacionante: Mais de 350 clientes em 14 meses de operações com faturamento aproximado de 350K USD, ROI de 1,5 Mês

Atribuições: • Desenvolver dashboards e relatórios gerenciais em BI; • Mapear e otimizar jornadas comerciais e operacionais; • Apoiar a liderança na definição do forecast de vendas e headcount; • Construir e monitorar KPIs de performance comercial e operacional; • Desenhar planos de ação para melhoria contínua com base em auditorias, benchmarks e feedbacks Resultados Alcançados: • Reestruturação do fluxo de atendimento ativo com ganho de 8 p.p de CPC • Reestruturação do fluxo de atendimento receptivo com ganho no TMA em aproximadamente 45 segundos (saindo de 08:15 para 07:30) • Implantação de Ura Inteligente, agregando no atendimento receptivo e diminuindo o volume de ligações da operação em 12 • Aumento de capacity de atendimento • Redução de custo da operação

Atribuições: • Responder por uma equipe de 03 funcionários diretos e 150 indiretos; • Responder pelas áreas de Planejamento, MIS e Operações; • Desenhar e acompanhar indicadores de SLA, TMA, NS e NPS; • Atingir NS em apenas 2 meses de atuação nos 8 grupos de atendimento; • Definir estratégias para melhoria de indicadores operacionais e de qualidade; • Mapear e redesenhar processos com foco em eficiência operacional e experiência do paciente; • Conduzir planos de contingência e gestão de crise operacional em cenários de alta demanda. Resultados Alcançados: • Atingir NS em apenas 2 meses de atuação nos 8 grupos de atendimento • Reestruturação do dimensionamento operacional, aumento na capacidade de atendimento e NS, capacity de atendimento e agregar qualidade para a operação

Atribuições: • Criar e alimentar ferramentas para gestão; • Responder pela área de Planejamento e MIS do Call Center (ativo e receptivo); • Elaborar estratégias de inteligência em call center para otimizar os resultados. Resultados Alcançados: • Crescimento de 15% nas operações de Adquirência • Crescimento de 12% nas operações de 3º setor e 6%em outras operações