李城安 Lee

硕士毕业后，我经历的第一份工作的工作岗位是销售工程师，所属行业为矿山机械行业。主要工作内容：产品及解决方案的营销、商务谈判、对经销商销售人员的管理、培训等。这份工作的经历让我深刻接受一个理念——用户方的实际业务运作场景及需求是一切商务活动的起点及终点。产品供应方紧密围绕着用户方真实业务场景及需求开展工作，能够高效的为用户提供可行的解决方案、并促进成交，供需双方的互动也使我自己更深刻的领会公司产品开发的初衷和意图；另外，在为经销商销售人员提供产品培训时，我不再以填鸭式的方式介绍产品知识，而是像讲故事一样为经销商的销售人员介绍用户们每天的工作内容、他们对工作的想法及工作中遇到的痛点，及我方相较于竞争对手能够为用户提供哪些更多的价值。 就是这第一份工作使我学会了如何进行商务谈判并提升了我的培训技巧。但我觉得它最大的价值在于更新了我的理念。过去我作为学生时，学习知识是为了考试，通过死记硬背具有较明确范围的考点来应对考试；而实际工作中，面对海量产品知识及行业知识的学习，无考试范围和考点，依靠死记硬背是绝不能从容应对工作的。正是“用户方实际的业务场景及用户需求是一切商务活动起点及终点”这一理念，使我能够明确自己应该学习什么及怎么学习，从而更高效的应对工作。 2012年以后，国内矿产、冶金行业进入了衰退期，进而影响了矿山机械行业，当时我所在的公司2013年产品销售状况非常糟糕，能感受到公司大的调整即将来临，我也将自己的简历调整为“可看”状态。2014年年初，一家做信息化的公司正在大量招人，他们联系到了我，经过几轮沟通，让我感觉信息化行业是个有前景的行业，未来发展空间可以说是无限的，于是我入职了这家公司，从此进入信息化行业后一直到现在。 在信息化行业我做过客户代表（销售）、（解决方案）售前咨询顾问、项目经理、需求分析师的岗位。秉承着“用户方实际的业务场景及用户需求是一切商务活动起点及终点”这一理念，无论我所面对的用户属于哪个行业，第一步我都努力会找各种机会、途径向用户学习他们的业务脉络、行业知识、了解他们日常工作内容、再通过书籍、网络了解该行业相关知识，最后梳理出框架较为清晰的业务主干；第二步我会搜集用户方与此项业务相关办事人员的诉求及其部门领导的诉求、用户方信息化部门的建议和意见，收集完毕后形成细致、准确的文字记录，不但利于事后追溯，也为平衡各方可能存在的矛盾点做准备；第三，在充分把握用户实际业务的前提下，针对用户平时工作中急需解决的问题，结合过往项目的解决方式，从全局的角度考虑，为用户提供两种到三种的解决方案供其选择；第四，提交给公司的用户需求文档：涉及文字描述的必须做到准确；用户口述的外观样式，我会形成图、表后再与用户确认，得到用户确认后再提交给公司。总之，尽最大可能避免由描述不清楚、定义不准确导致的开发或交付上的延误；第五，每完成一个阶段都要做详细记录（与预期的差距），及时向公司及用户通过邮件做汇报，对事件进度的把控感也是一种需求。另外，如果后期项目交付、验收遇到障碍，上面这些动作也会使得项目变得“有据可查”。 我认为项目前期应将精力集中在对用户需求全面、细致的调研上，并形成详细、条理清晰的记录。这为后面在解决方案层面上的沟通打下坚实基础，使得双方更容易达成共识。前期扎实的基础工作为项目后期的顺利交付和验收提供了保障。多个项目的高效的交付经历让我充分理解需求分析及项目管理的核心所在。