José Rocha

• Gestão de Key Accounts nacionais estratégicas no segmento AVAC-R, atendendo distribuidores Top Tier, com atuação nos canais RAC e CAC. • Responsável pela gestão de carteira estratégica, conduzindo contas de maior relevância para a companhia, com impacto direto nos resultados corporativos. • Planejamento, negociação e gestão de forecast semestral (Sell-in), metas por volume, mix, market share e Sell-out, assegurando crescimento sustentável e rentabilidade. • Condução de negociações complexas envolvendo preços, volumes, contratos comerciais e campanhas promocionais, com alto nível de autonomia e alinhamento estratégico com a diretoria. • Desenvolvimento de planos de negócios conjuntos (JBP) e estratégias comerciais voltadas à expansão de portfólio, aumento de market share e fidelização de clientes. • Atuação integrada com Marketing, Trade Marketing, Pricing, Supply Chain, Financeiro e Pós-Vendas, liderando projetos multifuncionais e garantindo a execução das estratégias. • Planejamento e execução de treinamentos comerciais e técnicos em PDVs, promovendo padronização do discurso comercial e melhoria do desempenho de vendas. • Entrega de resultados consistentes, com forte crescimento em vendas e sell-out, redução de churn da carteira, reconhecimento internacional e ganhos relevantes de market share em contas estratégicas.

• Responsável pela inserção, desenvolvimento e consolidação da marca Weger no mercado nacional de AVAC-R, com resultados expressivos em vendas e expansão da presença comercial. Atuação na estruturação da entrada no mercado de ar-condicionado e fortalecimento do posicionamento junto a projetistas, instaladores, construtoras, arquitetos, incorporadoras e indústrias, além do desenvolvimento e lançamento de nova linha de equipamentos, ampliando portfólio e competitividade. • Atuação estratégica no desenvolvimento de mercado e geração de demanda, com crescimento significativo da base de clientes no CRM e consolidação da presença em mercados regulados e de alta especificação técnica (hospitalar, farmacêutico e alimentício). • Gestão integral do ciclo comercial B2B (venda 360°), abrangendo prospecção, especificação técnica, acompanhamento de obras, negociação, fechamento e pós-venda, com elevada representatividade nos resultados da companhia. • Condução de negociações e fechamento de projetos de pequeno, médio e grande porte, atuando de forma consultiva e estratégica no processo decisório do cliente. • Influência direta em especificações técnicas e padronização de projetos HVAC, assegurando eficiência energética, performance dos sistemas e mitigação de riscos operacionais e de retrabalho. • Planejamento e execução de treinamentos técnicos e comerciais para stakeholders e representantes, promovendo padronização do discurso técnico, aumento da performance comercial e escalabilidade do negócio. • Planejamento e participação em feiras, eventos técnicos, workshops e palestras setoriais, ampliando visibilidade da marca, geração de leads qualificados e reconhecimento de mercado. • Interface estratégica com Engenharia, PCP, Comercial e Clientes, coordenando início do processo fabril, acompanhamento de produção, gestão de prazos e comunicação ativa, garantindo aderência técnica e satisfação do cliente.

• Gestão estratégica de contas-chave no segmento industrial, atendendo grandes contas, integradores, revendas, distribuidores, fabricantes (B2B) e clientes finais (B2C). • Atuação em vendas consultivas B2B, com diagnóstico técnico, análise de aplicação e proposição de soluções sob medida em controle de potência, controle de temperatura e instrumentação. • Elaboração e condução de propostas técnico-comerciais complexas, alinhadas aos objetivos operacionais e estratégicos dos clientes. • Mapeamento e gestão de decisores e influenciadores, atuando junto às áreas de engenharia, manutenção, compras e gestão, influenciando especificações desde a fase de projeto. • Liderança de negociações estruturadas, fechamento de contratos e gestão completa do ciclo de vendas (venda 360°), com atuação comercial em nível nacional. • Desenvolvimento e execução de planos de conta, com foco em proteção da base instalada, aumento do share of wallet e expansão de oportunidades. • Condução de ações de geração de demanda e participação em lançamento e posicionamento de produtos, incluindo treinamentos técnicos para clientes e parceiros. • Atuação como referência técnica para a equipe comercial, elevando a assertividade das propostas, a taxa de conversão e o sucesso em projetos complexos.

Trabalho de Conclusão de Curso, com defesa realizada em 03/02/2026: "A atuação do Key Account Manager na construção de valor e na consolidação de parcerias B2B". O estudo foi voltado à análise da atuação do Key Account Manager em ambientes B2B, investigando como a gestão de contas estratégicas contribui para a construção de valor e para o fortalecimento de parcerias comerciais sustentáveis, tema diretamente relacionado à minha atuação profissional em vendas consultivas e gestão de contas estratégicas.