ING Mario M M.

Establecer metas y objetivos. establece metas a largo plazo como por ejemplo ser el número uno del mercado, por lo mismo definir objetivos a corto plazo por vender diez millones trimestre, las metas y objetivos mencionados hay que influir a los subordinados para que la entidad valla en la misma dirección. Pero porque es tan importante establecer metas y objetivo “El que no tiene metas y objetivos no vive”. Calcular la demanda pronosticar las ventas. Es un punto de vital importancia para calcular la rentabilidad de la empresa, es calcular la demanda real del mercado y a base de eso pronosticar las ventas o utilizar las ventas pasadas. Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Como se sabe que esta actividad se encarga del departamento de recursos humanos, a mi manera de razonar es excelente de que seleccione los mejores para luego se le presente el gerente para tomar la decisión final para incorporarlo en la empresa. El gerente de ventas debe de capacitar los vendedores; la forma de hablar, el tacto, como ganar la confianza y mostrarle y que aprenda el manual de objeciones. Compensación y motivación. Es un punto muy importante motivo de que el integrante principal de una empresa es el ser humano, motivo de que el motor de generar utilidad, y al estar motivados mayores ingresos tendrá la empresa.

preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes. establecer metas y objetivos. es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son mas idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el número uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son mas precisos y a plazos mas cortos. un objetivo seria vender diez millones en el próximo trimestre. calcular la demanda y pronosticar las ventas. este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. dicho pronóstico debe ser lo mas preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores. determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien esta llamado a estructurar el departamento. reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. esta función del gerente de ventas, dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idónea sería que rec. humanos, reclute y seleccione previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa. delemitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño. esto es así, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores,

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